多年前，老徐經常被邀去觀摩保險公司歲尾年頭的總結會、誓師會。現在回想起來，除了紅紅火火的氣氛外，印象最深的，就是幾乎所有壽險公司在總結成績、展望未來的時候，都會對營銷員的規模、績效、發展前景等內容，“碎碎念”一番。

    從現實營銷模式看，一個新營銷員培訓入職后，賣出的第一單保險，往往不是“自保”就是“家人保”，這幾乎是所有新人的規定動作，帶了本能性質。這也可以理解，因為這一單最可控。隨后展業一般就是親戚、朋友、同學、前同事等次第展開，銷售難度雖然逐漸增加，但有親情、人情加持，一般多多少少都能有所收獲。對絕大多數營銷員而言，“肉”吃完了，都會發現“骨頭”實在難啃，堅持“啃”一陣子，收獲不大，也就到了“流失”之時。

    先易后難，逐步歷練，歷練不動了，轉身退出，好像全世界的保險營銷員都是這樣一路走下來的；別管最終走到哪里去，但在走的過程中，肯定都會有收獲——有的收獲多一些、大一些，有的收獲少一些、小一些罷了，最不濟有幾張保單傍身，接下來的路走起來，多多少少有底氣。

    再正常不過的事情，往往都不算事兒。這就難怪那些年壽險公司的總結稿里，只提營銷員的“期末余額”而絕口不提營銷員的流失率。這仍舊可以理解，一方面，營銷員雖然流失了，但保單往往留住了，另一方面，新營銷員源源不斷地入職，自然帶來了新的保單資源、保單潛力，意味著保費收入的繼續增長，就像輸入新鮮的血液，滿含氧氣、活力的紅細胞，在最基礎的層面，支撐著肌體的活力。

    有這樣的營銷邏輯存在，就難怪那些年的壽險公司都格外強調、看重營銷員團隊的力量（不知道這些年是否有改變），幾乎所有“講話稿”在強調增員重要性的時候，都愛引用的一句話就是，“一花獨放不是春，百花齊放春滿園”。相較于一個擅長單兵作戰的營銷員，一個更注重發展“下線”、全力做大團隊的營銷員，會更被公司重視，因為團隊結構帶來的保單增加是幾何級數的增加。

    那些年，在參加某個頭部壽險公司年終舉行的優秀營銷員表彰大會時，老徐與公司某位負責人私下閑聊，感慨個人營銷冠軍超高的業績時，這位公司領導略加附和之后很適時地“但是”了一下：單打獨斗，團隊建設不行。“聞君一席話，勝讀十年書”。老徐當時深受啟發，也是，個人業績再突出，哪怕一年做出千萬量級的保單，也很難面對一個團隊的“碾壓”。

    陳年往事，世易時移。從去年開始，保險營銷隊伍規模的快速萎縮逐漸引起關注，2020年比2019年規模縮減超過200萬人，就很讓一些媒體吃驚；而2021年規模萎縮速度進一步加快的態勢（上半年從700萬人下降到400萬人），甚至引得業內人士用“雪崩”、“慘烈”來進行形象化描摹了。這也可以理解，畢竟如此迅捷的萎縮速度，很容易讓人產生這樣疑慮：此前的營銷邏輯是否還行得通？

    在時代的大背景下，壽險公司此前運用起來得心應手的營銷邏輯，大概是行不太通了吧；如果連許多IT企業都遭遇到流量的“天花板”，保險公司往上沖、碰到頭，當然也再正常不過。此時此地，既然“人海戰術”已經不太好使，盡快尋求路徑改變就很重要。這不，現在已經有業內專家開始探討如何才能有效推動營銷個體動能和績效的深度挖掘和提高了。雖然似乎有點兒晚，但聊勝于無。如果有人仍認識不到轉變路徑的重要性，仍把注意力集中在增員上，想方設法在這上面做文章，恐怕未來發展就會有風險。

    前幾年沾了營銷隊伍規模快速擴張的光而大吃“甘蔗”的保險公司，大約就要為隨后的“苦日子”做些準備了。據說，已經有人為剛冒頭兒的“苦日子”叫苦連天了。不過，叫喊顯然沒用，把叫喊的力氣用在后“人海戰術”之路的探索、尋覓上，才是正道。壽險公司顯然需要更多、更深入的改變。

    （作者系證券時報記者）

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