■冷翠華

    臨近年底，關(guān)于保險業(yè)“開門紅”的爭論越來越多。有觀點認(rèn)為，“開門紅，全年紅”，險企應(yīng)該高度重視，積極備戰(zhàn)，開拓業(yè)務(wù)。也有人認(rèn)為，短期密集營銷產(chǎn)生了諸多銷售亂象，讓客戶“審美疲勞”甚至反感，不如拋開“開門紅”不談，持續(xù)做好全年業(yè)務(wù)，平穩(wěn)發(fā)展。

    實際上，以上兩種聲音是“一個硬幣的兩面”。保險業(yè)“開門紅”一般是指壽險公司在歲末年初之際開展的集中營銷活動，通過特價促銷、提供更多增值服務(wù)等方式提升銷售業(yè)績。已有約30年歷史的保險業(yè)“開門紅”，的確讓不少險企抓住機(jī)會實現(xiàn)業(yè)績增長，以至于“開門紅”成了行業(yè)的一項“例行大事”。但近年來，圍繞“開門紅”的行業(yè)亂象開始受到監(jiān)管部門、市場主體以及客戶的高度關(guān)注，不搞“開門紅”的聲音漸漸高漲。

    在筆者看來，相對于搞不搞“開門紅”，保險業(yè)其實還有更好的選擇，比如，科學(xué)制定年度預(yù)算、合理設(shè)計保險產(chǎn)品、規(guī)范行業(yè)銷售秩序，在取得良好“開門紅”業(yè)績的同時，保障業(yè)績長期穩(wěn)定增長。

    優(yōu)化“開門紅”，險企制定科學(xué)的年度預(yù)算是前提。從實際情況來看，因為“開門紅”啟動時間提早，部分險企提前收取保費并指定第二年保單生效日，就造成了承保空檔，且容易引發(fā)合同糾紛。對此類亂象，監(jiān)管部門予以預(yù)警、引導(dǎo)和治理。今年10月份，監(jiān)管部門下發(fā)的《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》再次提出，各人身保險公司要以優(yōu)化負(fù)債質(zhì)量、提升發(fā)展可持續(xù)性為目標(biāo)，科學(xué)制定公司年度預(yù)算，防止激進(jìn)發(fā)展、大進(jìn)大出。因此，保險公司優(yōu)化“開門紅”，要從過往的激進(jìn)式、押寶式轉(zhuǎn)向科學(xué)化、長期化，應(yīng)摒棄短線思維，強(qiáng)化通盤考慮。

    優(yōu)化“開門紅”，險企設(shè)計符合客戶需求的產(chǎn)品服務(wù)是核心。一般而言，能讓消費者真正動心并買單的，歸根到底還是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。尤其是在保險回歸保障本源的背景下，客戶購買的主要理由是產(chǎn)品真正符合自身保障和儲蓄需求，而不是花哨的營銷手法。也就是說，優(yōu)化“開門紅”，要從過往以“量”取勝走向以“質(zhì)”為王，險企要充分調(diào)研、深入分析客戶需求，合理確定產(chǎn)品預(yù)定利率及收益率等指標(biāo)，升級拳頭產(chǎn)品，提升性價比。

    優(yōu)化“開門紅”，規(guī)范行業(yè)銷售秩序亦不可或缺。一些銷售亂象讓“開門紅”備受詬病。比如，部分銷售人員夸大產(chǎn)品保障范圍或采取捆綁銷售，埋下糾紛隱患；有的險企加大銷售費用激勵，實際費用遠(yuǎn)高于報備費用，造成惡性競爭。這無疑有損消費者合法權(quán)益，也違反了監(jiān)管規(guī)定。優(yōu)化“開門紅”，就是要讓險企、代理人的銷售行為由“亂”到“治”，更加有序，并以此為抓手提升行業(yè)整體形象，促進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展。

    總體來看，保險機(jī)構(gòu)應(yīng)充分結(jié)合自身長線布局的特點和優(yōu)勢，著眼長遠(yuǎn)業(yè)績，從優(yōu)化“開門紅”做起，開發(fā)好產(chǎn)品，推出好服務(wù)，增強(qiáng)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)生動力。