■本報記者 冷翠華

    2018年年初，壽險行業業績十分慘淡，不僅大部分公司未能實現開門紅，且不少險企的新單保費出現負增長。險企紛紛遭遇轉型“陣痛”，尤其是銀保渠道保費收入不容樂觀，中小險企銀保前三日新單保費普遍下降50%以上。這有些超出業內人士的預期，也使全行業進一步認識到轉型發展的重要性和緊迫性。

    2017年，保監會陸續發布人身險134號文及“1+4”系列文件，系統推進行業轉型，倒逼險企轉變發展方式。在眾多人身險公司中，銀行系險企相對依賴銀保渠道，但在轉型大背景下，此前熱銷的短期理財型保險減少，保險產品趨向保障型，原有的銷售優勢突然不再，讓銀行系保險公司全年保費目標的達成壓力陡增。

    轉型發展已是大勢所趨，銀行系險企必須回答“哪兒轉型”、“如何轉型”等問題。對此，《證券日報》記者采訪了農銀人壽相關負責人，通過他們闡述在轉型發展方面的理念和實踐探索，略窺銀行系壽險公司的轉型之道和發展之路。

    三方面強化產品服務能力

    傳統的銀保渠道以銷售中短期分紅險、年金保險等理財型保險為主，對于銀行系險企來說，銀保渠道受到沖擊對公司整體的影響更大，要快速發展長期保障型產品也較為困難。如何轉型，成為擺在銀行系保險公司面前亟待解決的問題。

    農銀人壽相關負責人告訴記者，農銀人壽從成立之初即確立了“依靠”但不“依賴”銀行股東渠道的思路。在新形勢下，其進一步堅定轉型升級的戰略定力，重點強化產品服務能力的提升。

    該負責人表示：第一，做好長期期交價值產品的研發。重點落實終身壽險及重疾產品的開發，完善覆蓋養老、少兒、財富、意外、健康、醫療六位一體的產品體系。第二，加大產品的創新力度，打造具有農銀人壽特色的產品和服務。第三，持續做好“三農”服務，圍繞農業銀行集團服務“三農”戰略，著重做好農村小額等產品的發展。

    數據顯示，2017年，農銀人壽向保監會備案的14個產品中，長期保障類產品占13個。同時，從其業務結構來看，中短存續期產品占比持續下降，長期期交產品的銷售規模及占比不斷提升。2017年，其實現總保費248.3億元，其中新單期交保費51.1億元，期交占比從2015年的11%增長至26.7%。該公司負責人表示，期交型產品保費占比的穩步增長，將在未來持續帶來續期保費收入的同時釋放利潤，夯實公司的可持續發展能力。

    推進多渠道協調發展

    今年年初，不僅壽險行業業績欠佳，業界人士對全年壽險增長也持悲觀態度。根據公開數據，2017年前三季度，股東銀行代銷保險保費收入占“銀行系”壽險公司規模保費收入的比重普遍在50%以上。由此看來，銀行系險企轉型的首要任務就是“如何拓展除銀保以外的其他業務渠道”，這成為銀行系險企需要重點考慮的問題。

    農銀人壽負責人對記者表示，從個險渠道來看，由于保險產品的全面轉型，無論是營銷員還是客戶對新產品形態的接受都需要一個過程，銷售難度加大。營銷員收入下降和人員流失的可能性明顯增加。同時，“雙錄”新規的實施對銀保渠道的銷售帶來了較大影響。作為銀行系壽險公司，整合銀行、保險兩方面資源，形成服務合力，強化集團合成行司聯動或許是拓展業務發展的有效出路。

    該負責人表示，農銀人壽希望保持現有業務優勢，同時提升保險保障水平，提升價值創造能力。例如，銀保渠道在適度發展規模的同時持續提升內含價值，培育核心競爭力，加大銀保期交和財富業務發展力度，做好躉交產品儲備。

    據介紹，農銀人壽著力推動渠道的協調發展，避免渠道“失衡”。比如，積極嘗試建立以客戶為中心的營銷服務體系，推動各條線的交叉銷售，同一產品應能在所有渠道實現上線，逐步打通基本法考核，充分發揮銷售隊伍的營銷合力。同時，加大銀保渠道轉型力度，繼續擴大個險渠道在銀行系壽險公司中的領先優勢，發揮團險渠道價值創造優勢，形成渠道發展的合力。