本報記者 冷翠華

    在保險代理人（亦稱“保險營銷員”）數(shù)量持續(xù)下滑的背景下，個人代理渠道業(yè)務(wù)如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？近幾年，保險行業(yè)一直在尋求解題思路。

    早在2020年底，監(jiān)管部門就嘗試通過獨立個人保險代理人（以下簡稱“獨立代理人”）的試點，為行業(yè)個人代理渠道創(chuàng)造健康增量。4年過去了，獨立代理人發(fā)展情況如何？未來，這一模式要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，還需要解決哪些難題？對此，《證券日報》記者進行了走訪調(diào)查。

    扁平化優(yōu)勢持續(xù)顯現(xiàn)

    “我今天下午就要飛到杭州去參加培訓(xùn)，所有費用全部自付。”近日，在山西太原大家人壽盛世專屬代理店，店主羅育燕對記者表示，為了提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，持續(xù)學(xué)習(xí)必不可少。

    羅育燕是大家人壽保險股份有限公司（以下簡稱“大家人壽”）的獨立代理人，整個門店的經(jīng)營也主要依靠她的個人能力。根據(jù)監(jiān)管部門2020年發(fā)布的《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡稱《通知》），獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。獨立代理人直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發(fā)展保險營銷團隊。

    獨立代理人模式打破了傳統(tǒng)代理人制度中“金字塔”式的層級和收入分配機制，扁平化的分賬方式使得銷售利益更加向一線銷售人員傾斜。

    在采訪中，記者了解到，大家人壽在獨立代理人方面的探索已走完三個階段，第一階段是通過扁平化的分賬方式吸引優(yōu)秀人才成為獨立代理人；第二階段是通過打造“三年五證”（健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務(wù)安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師）專業(yè)資格培訓(xùn)和認證體系，提升獨立代理人的專業(yè)性；第三階段是篩選符合監(jiān)管要求的獨立代理人，為其申報并注冊保險專屬代理店，幫助他們實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

    據(jù)大家人壽個險業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理劉勇剛介紹，自2021年開始試點獨立代理人模式至今，該公司已在12個省（區(qū)、市）開設(shè)了50多家保險專屬代理店。以“坐商”模式重塑服務(wù)生態(tài)，推動獨立代理人從“保險推銷員”向“社區(qū)保險管家”轉(zhuǎn)型。

    數(shù)據(jù)顯示，去年大家人壽個險渠道新單期交保費達16.65億元，近5年復(fù)合增長率達85%。從專屬代理店來看，不僅店均新單期交保費是行業(yè)代理人平均產(chǎn)能的十多倍，13個月保費繼續(xù)率高達96.7%，且保持客戶零投訴記錄，印證了其在提升服務(wù)質(zhì)效、增強客戶黏性等方面的優(yōu)勢。

    對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)保險學(xué)院院長謝遠濤對《證券日報》記者表示，近年保險行業(yè)整體面臨代理人數(shù)量持續(xù)下滑的困境，自監(jiān)管部門發(fā)布《通知》以來，以大家人壽為代表的多家保險公司積極嘗試獨立代理人制度，通過扁平化的分賬方式和服務(wù)體系，提升代理人的獨立性和專業(yè)性，吸引了優(yōu)秀人才。從獨立代理人當(dāng)中的MDRT（百萬圓桌會議）會員數(shù)量、代理人產(chǎn)能保費貢獻等角度來看，實踐符合政策預(yù)期，也有利于行業(yè)轉(zhuǎn)型。

    仍面臨內(nèi)外部挑戰(zhàn)

    公開數(shù)據(jù)顯示，自獨立代理人模式放開以來，已有10余家保險公司及保險中介公司參與獨立代理人模式試點，個別頭部險企也參與獨立代理人試點，但試點規(guī)模還較小。未來，獨立代理人模式能否成為突破當(dāng)前我國保險代理人困境的有效路徑，也備受行業(yè)關(guān)注。

    分析人士認為，從行業(yè)發(fā)展來看，傳統(tǒng)代理人模式持續(xù)時間長，涉及人數(shù)多，運行具有一定的慣性。個人保險代理人模式1992年被引入我國保險市場，之后人員隊伍發(fā)展迅速，至2019年超過了900萬人，此后，在行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型等諸多因素影響下，保險代理人數(shù)量持續(xù)滑落，至今有200萬人左右。在此背景下，長期依賴傳統(tǒng)代理人模式的險企要轉(zhuǎn)型發(fā)展獨立代理人模式，并非易事，還處在少量嘗試階段。

    獨立代理人自己如何看待未來發(fā)展前景？大家人壽盛家專屬代理店店主王平對記者表示，他是一名壽險老兵，此前所在的險企展業(yè)方式較為傳統(tǒng)、缺乏系統(tǒng)性，自己做了7年傳統(tǒng)保險代理人，從未達成MDRT目標(biāo)。成為獨立代理人之后，已經(jīng)連續(xù)4年達成MDRT。同時，他了解到以個體工商戶身份開設(shè)門店的優(yōu)勢和稅收優(yōu)惠政策后，又開設(shè)了專屬代理店。“以前與客戶溝通，總是在一些公共場所，缺乏私密性和專業(yè)性。現(xiàn)在有了專屬門店，客戶對我的信任倍增。”王平表示，通過門店舉辦一些活動，他不僅更方便為客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)，也獲得了很多老客戶介紹來的新客戶，對于未來發(fā)展，王平充滿了信心。

    劉勇剛表示，獨立代理人模式為我國壽險營銷體制改革探索了一條新路徑。當(dāng)然，正處在試點過程中的獨立代理人模式發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。他坦言，這一模式的發(fā)展也面臨外部和內(nèi)部挑戰(zhàn)。外部面臨全行業(yè)銷售人員流失的環(huán)境，“三高”（高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入）改革加劇了同業(yè)之間的競爭，同時，保險產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下降對保險銷售產(chǎn)生影響；內(nèi)部則面臨內(nèi)勤和外勤人員對獨立代理人模式的理解偏差以及路徑依賴，招募優(yōu)秀干部難度大，機構(gòu)發(fā)展不均衡等問題。

    大家人壽有關(guān)人士認為，著眼未來，保險銷售市場將加速分層，具體來看，百萬醫(yī)療險、航意險等簡單保險產(chǎn)品的銷售將完全線上化，傳統(tǒng)代理人退出該市場；家庭全生命周期規(guī)劃、超高凈值客戶服務(wù)等復(fù)雜需求市場則將由獨立代理人模式主導(dǎo)。獨立代理人將逐漸演變?yōu)?ldquo;個人風(fēng)險管理事務(wù)所”，整合保險、法律、稅務(wù)服務(wù)，滿足客戶的復(fù)雜需求。

    謝遠濤表示，獨立代理人模式不是新鮮事物，但是在中國的實踐還需要陸續(xù)開展，也面臨一些挑戰(zhàn)。未來，獨立代理人模式要實現(xiàn)更好發(fā)展，還需要從多方面進行完善，例如，妥善解決獨立保險代理人的社保問題，保險公司提供更多系統(tǒng)支持，提升其職業(yè)穩(wěn)定性和市場認可度等。今后，隨著獨立人力模式實踐經(jīng)驗的積累，政策的進一步細化以及市場環(huán)境的持續(xù)完善，獨立代理人模式有望發(fā)揮更大作用。