本報(bào)記者 冷翠華

    行業(yè)高度關(guān)注的保險(xiǎn)代理人（亦稱“保險(xiǎn)營(yíng)銷員”）數(shù)量出現(xiàn)了新變化：持續(xù)下滑約4年的代理人數(shù)量出現(xiàn)企穩(wěn)跡象，2024年已有上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量出現(xiàn)回升。同時(shí)，多家險(xiǎn)企代理人的收入同比亦有明顯增長(zhǎng)。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人數(shù)量企穩(wěn)回升體現(xiàn)了險(xiǎn)企內(nèi)部改革的成效，整體來(lái)看，行業(yè)保險(xiǎn)代理人數(shù)量或?qū)⑵蠓€(wěn)，但動(dòng)態(tài)的優(yōu)勝劣汰仍將持續(xù)，保險(xiǎn)代理人需要根據(jù)行業(yè)發(fā)展持續(xù)提升綜合能力。

    代理人數(shù)量企穩(wěn)

    保險(xiǎn)代理人數(shù)量止跌企穩(wěn)已經(jīng)出現(xiàn)了一些信號(hào)。根據(jù)中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司2024年年報(bào)，截至去年底，該公司旗下的中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“平安壽險(xiǎn)”）代理人數(shù)量達(dá)36.3萬(wàn)人，較2023年底的34.7萬(wàn)人增加了1.6萬(wàn)人，增幅為4.6%。

    從其他A股上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量來(lái)看，同比雖仍有小幅下滑，但出現(xiàn)了觸底企穩(wěn)的跡象。其中，截至去年年底，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司旗下的中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“太保壽險(xiǎn)”）保險(xiǎn)營(yíng)銷員為18.8萬(wàn)人，較去年上半年末提升2.7%，不過(guò)與2023年底相比仍下滑了5.5%。

    截至2024年年底，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)人壽”）個(gè)險(xiǎn)銷售人力為61.5萬(wàn)人，較2023年底小幅下降了約3%。

    同時(shí)，根據(jù)中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司2024年年報(bào)，截至去年年底，該公司旗下的中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“人保壽險(xiǎn)”）的營(yíng)銷員規(guī)模人力同比有所下降，但月均有效人力為21851人，同比增長(zhǎng)9.2%。

    此外，截至去年年底，新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新華保險(xiǎn)”）個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為13.64萬(wàn)人，同比下降12%，不過(guò)月均績(jī)優(yōu)人力達(dá)1.55萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)4%。

    普華永道管理咨詢（上海）有限公司中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，部分險(xiǎn)企的代理人在2024年企穩(wěn)主要有兩方面原因：一是險(xiǎn)企內(nèi)部的優(yōu)增優(yōu)育模式取得效果，提升了代理人的產(chǎn)能，高產(chǎn)能、高回報(bào)降低了代理人的脫落率，避免了人員的大進(jìn)大出；二是不少具有一定工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力的人員在工作變動(dòng)時(shí)，傾向于選擇相對(duì)靈活的就業(yè)模式，保險(xiǎn)代理人是一個(gè)不錯(cuò)的選擇或者過(guò)渡性安排。

    2024年，上市險(xiǎn)企在提升代理人產(chǎn)能及收入方面取得明顯成效。例如，中國(guó)人壽銷售隊(duì)伍產(chǎn)能在高平臺(tái)上穩(wěn)步提升，月人均首年期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)15%。平安壽險(xiǎn)去年代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)43.3%，且其代理人月均收入已達(dá)10395元，同比增長(zhǎng)5.9%。太保壽險(xiǎn)營(yíng)銷員月人均首年規(guī)模保費(fèi)16734元，同比增長(zhǎng)30.4%；核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)54330元，同比增長(zhǎng)17.9%；核心人力月人均首年傭金收入6868元，同比增長(zhǎng)7.1%。

    積極推動(dòng)代理人提質(zhì)行動(dòng)

    保險(xiǎn)行業(yè)之所以高度關(guān)注代理人數(shù)量變化，是因?yàn)閷?duì)壽險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，代理人渠道是非常重要的渠道。不過(guò)，近十年來(lái)，行業(yè)代理人數(shù)量經(jīng)歷了大起大落。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前保險(xiǎn)代理人總數(shù)量或已接近底部，但結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)仍將呈持續(xù)動(dòng)態(tài)優(yōu)化態(tài)勢(shì)。

    2015年，監(jiān)管部門發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，取消了保險(xiǎn)中介從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批后，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍由此開(kāi)始了快速擴(kuò)張。代理人數(shù)量從2015年的471萬(wàn)人增長(zhǎng)至2019年的912萬(wàn)人，此后，隨著行業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，代理人清虛持續(xù)推進(jìn)，自2020年開(kāi)始，代理人數(shù)量開(kāi)始持續(xù)下降，直到2024年底部分險(xiǎn)企代理人出現(xiàn)企穩(wěn)跡象。

    當(dāng)前，對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，個(gè)人代理渠道仍然是非常重要的渠道之一，保險(xiǎn)公司也在積極推動(dòng)代理人的提質(zhì)行動(dòng)，使?fàn)I銷隊(duì)伍更加適應(yīng)行業(yè)發(fā)展新要求。

    例如，去年，中國(guó)人壽深化個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革，聚焦優(yōu)增優(yōu)育和產(chǎn)能提升，完善經(jīng)營(yíng)管理體系，推進(jìn)存量隊(duì)伍加速轉(zhuǎn)型，“種子計(jì)劃”在24個(gè)城市試點(diǎn)。

    2024年，平安壽險(xiǎn)通過(guò)構(gòu)建客戶服務(wù)場(chǎng)景、拓寬“產(chǎn)品+服務(wù)”權(quán)益、提升訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)性等核心舉措，驅(qū)動(dòng)隊(duì)伍產(chǎn)能增長(zhǎng)。同時(shí)，圍繞代理人“做優(yōu)—晉優(yōu)—增優(yōu)—留優(yōu)”發(fā)展周期，提升優(yōu)質(zhì)新人留存，改善隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。

    新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)楊玉成表示，2024年公司從戰(zhàn)略高度做實(shí)組織發(fā)展，在保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)方面與復(fù)旦大學(xué)、北京大學(xué)等知名高校和機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作，推出了WLP（全生命周期規(guī)劃師）的培養(yǎng)體系，讓隊(duì)伍優(yōu)增變得更容易。該公司2024年年報(bào)顯示，去年公司通過(guò)“XIN一代”計(jì)劃推動(dòng)代理人隊(duì)伍專業(yè)化改革，提升服務(wù)質(zhì)量和客戶黏性，業(yè)務(wù)品質(zhì)得到較大改善。

    展望未來(lái)保險(xiǎn)代理人的發(fā)展趨勢(shì)，周瑾認(rèn)為，整體來(lái)看，代理人群體總數(shù)量或基本企穩(wěn)，但仍將持續(xù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的優(yōu)勝劣汰。這主要基于兩點(diǎn)判斷：一方面，隨著行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)，浮動(dòng)收益類產(chǎn)品的占比大幅提升，銷售難度增大，對(duì)代理人的專業(yè)能力和營(yíng)銷技能也提出了更高的要求，專業(yè)能力不足的代理人還會(huì)持續(xù)被淘汰；另一方面，部分險(xiǎn)企的“理財(cái)規(guī)劃師”和“風(fēng)險(xiǎn)管理師”等高質(zhì)量模式也會(huì)吸引一些高素質(zhì)人才持續(xù)加入代理人行列，以更好的專業(yè)服務(wù)和業(yè)績(jī)水平生存下來(lái)。

    在人身險(xiǎn)行業(yè)新的發(fā)展階段，保險(xiǎn)代理人如何實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展？在周瑾看來(lái)，首先，要堅(jiān)定回歸到“以客戶為中心的”的專業(yè)價(jià)值服務(wù)理念上，從客戶的需求出發(fā)，滿足客戶需求和創(chuàng)造專業(yè)價(jià)值才是立命之本；其次，要不斷利用各種方式提升專業(yè)能力，包括投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)知識(shí)，客戶服務(wù)的專業(yè)技能，以及適當(dāng)?shù)匿N售技巧；再次，要充分擁抱科技，利用AI（人工智能）平臺(tái)工具，基于數(shù)據(jù)而非經(jīng)驗(yàn)來(lái)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)和決策，人機(jī)協(xié)同以達(dá)成更好的效率效果。