“由符合條件的銷售人員，將合適的產品銷售給合適的消費者”，這是正在推進的保險行業銷售改革的核心要義。上海證券報記者昨日獲悉，為了推進這項改革，中國保險行業協會研究形成了《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃（征求意見稿）》（下稱《規劃》），目前正在業內征求意見。

    有多大能力，授多少權。《規劃》以建設銷售能力資質分級體系為抓手，通過“高能力多授權、低能力少授權”的方式，實現銷售人員能力資質與產品復雜程度相匹配，從源頭上解決保險產品銷售適當性難題。

    銷售人員分級管理，即保險公司可按照銷售人員教育背景、從業年限、考核情況、業務品質、培訓及測試情況、誠信評價結果等進行分級，銷售人員應在分級管理體系內從低到高逐級晉升。

    《規劃》從分級標準、考核評價機制、授權規則和職業技能等級認定四方面，部署了下一階段保險銷售人員分級制度建立的主要工作。

    《規劃》提出，在充分調研論證基礎上，根據銷售人員職業活動內容，對其理論知識和專業技能提出綜合性水平規范，形成全行業統一公認、共同執行的銷售能力資質分級標準。業內人士表示，保險業長期存在的誤導銷售、虛假銷售亂象，與保險公司長期制定的不合理考核息息相關，由此可見全行業統一分級標準的重要性。

    具體來看，《規劃》要求，建立統分結合的銷售能力資質考核評價機制。包括研究訂立各級銷售能力資質對應的理論知識、專業技能等方面的考核評價規范；編制相應培訓教材、考試大綱、基礎題庫及評價機構操作規范等；指導保險機構依據規范和標準有序開展銷售人員職業培訓和考核評價工作。

    在新華保險原董事長萬峰看來，壽險公司對銷售人員的培訓能力是銷售隊伍建設的軟實力，也是核心競爭力。當前，行業銷售隊伍普遍面臨教育培訓方面不足的問題。就頭部壽險公司而言，在銷售技能培訓方面，既缺少系統性專業培訓教材，又缺少有經驗的專職講師。因此，培訓及教材的統一規范勢在必行。

    鑒于保險產品的專業性特質，中國精算師協會創始會員、資深精算師徐昱琛認為，保險銷售需要掌握大量的保險專業知識和其他多學科的復合知識。因此，銷售人員應該有多大能力就銷售多復雜的產品。

    就此，《規劃》提出，應建立與銷售能力資質對應的分級銷售授權規則。

    中國保險行業協會表示，將系統總結分析過渡期實施情況，牽頭修訂完善銷售能力資質分級制度體系，建立銷售能力資質分級工作自律檢查機制，推動行業持續、常態化開展各項工作，并同步積極推動職業技能等級認定工作。