本報(bào)記者 冷翠華

    見(jiàn)習(xí)記者 楊笑寒

    對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)而言，個(gè)險(xiǎn)渠道至關(guān)重要。個(gè)險(xiǎn)渠道的人力變化也備受行業(yè)關(guān)注。

    近日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《白皮書(shū)》）顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量為281.34萬(wàn)人，較2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人減少約631萬(wàn)人，降幅達(dá)69.2%。

    受訪專(zhuān)家表示，今年以來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)代理人（也稱(chēng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員）變動(dòng)逐漸趨于平衡，未來(lái)，代理人隊(duì)伍的改革將更加專(zhuān)注向?qū)I(yè)化、綜合化、科技化轉(zhuǎn)變。

    保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量仍在下降

    保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量巨變背后，折射出壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展變化。

    過(guò)去三十年來(lái)，“金字塔”式的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，為壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展打開(kāi)了局面，個(gè)險(xiǎn)渠道成為各大壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的重要支撐。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，粗放發(fā)展帶來(lái)的隱性風(fēng)險(xiǎn)逐漸顯現(xiàn)，個(gè)險(xiǎn)渠道的投訴與退保率逐漸增多。

    因此，近年來(lái)，在壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，個(gè)險(xiǎn)渠道的代理人隊(duì)伍清虛提質(zhì)一直是改革的重點(diǎn)。《白皮書(shū)》顯示，自2019年人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人數(shù)量沖上900萬(wàn)人高峰后，保險(xiǎn)代理人數(shù)量一路下滑。截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人數(shù)量已不足300萬(wàn)人。在發(fā)布會(huì)上，北京大學(xué)博士生導(dǎo)師、金融學(xué)副教授雎嵐表示：“也有數(shù)據(jù)顯示，如果只算活躍的人力，可能連100萬(wàn)人都不到。”

    不過(guò)，從率先推進(jìn)代理人清虛轉(zhuǎn)型的頭部險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍來(lái)看，代理人數(shù)量下降的速度逐漸放緩，隊(duì)伍正在趨于穩(wěn)定。例如，今年上半年，五家頭部上市險(xiǎn)企旗下壽險(xiǎn)公司的代理人數(shù)量合計(jì)約137.3萬(wàn)人，較2023年末下降3.6%，相較于2023年行業(yè)整體代理人數(shù)量變化趨勢(shì)（同比減少50.8%）明顯有所減緩。

    此前，在今年上半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，平安集團(tuán)聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤表示，平安的代理人隊(duì)伍規(guī)模已經(jīng)趨于穩(wěn)定。到了今年三季度，平安人壽、中國(guó)人壽的代理人數(shù)量環(huán)比有所上升。

    對(duì)此，中國(guó)精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，相較于最高峰時(shí)期，保險(xiǎn)行業(yè)代理人數(shù)量已經(jīng)減少了近70%，從頭部險(xiǎn)企保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的趨勢(shì)來(lái)看，目前代理人隊(duì)伍的變動(dòng)可能已經(jīng)逐漸接近平衡狀態(tài)。一方面，代理人數(shù)量跌幅已經(jīng)較大；另一方面，隨著代理人的大量清虛，險(xiǎn)企以前銷(xiāo)售出的大量保單成為了“孤兒保單”（因?yàn)樵瓲I(yíng)銷(xiāo)人員離職而需要安排人員跟進(jìn)服務(wù)的保單），這些保單還需要一定數(shù)量的人員進(jìn)行維護(hù)和提供服務(wù)。

    對(duì)服務(wù)專(zhuān)業(yè)性要求更高

    隨著科技的進(jìn)步和傳統(tǒng)代理人數(shù)量的減少，保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字科技的應(yīng)用對(duì)保險(xiǎn)代理人的影響日益受到關(guān)注?！栋灼?shū)》顯示，2024年，約有66%的營(yíng)銷(xiāo)員和57%的績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)為AI（人工智能）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的沖擊較大或很大。

    有分析表示，隨著保險(xiǎn)數(shù)字化進(jìn)程的推進(jìn)，一些原本依賴傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的流程逐漸實(shí)現(xiàn)線上化，這也是保險(xiǎn)代理人數(shù)量下降的因素之一。記者此前走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)，一些頭部險(xiǎn)企已經(jīng)在探索理賠過(guò)程“一鍵化”、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，客戶僅需通過(guò)手機(jī)即可完成理賠流程，而無(wú)需代理人進(jìn)行跟進(jìn)和線下服務(wù)。

    不過(guò)，AI等數(shù)字科技的應(yīng)用給保險(xiǎn)代理人帶來(lái)的既有挑戰(zhàn)，也有機(jī)遇。在徐昱琛看來(lái)，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性較高的產(chǎn)品，其銷(xiāo)售在企業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)員、消費(fèi)者間一直存在著因信息不對(duì)稱(chēng)而產(chǎn)生的種種問(wèn)題。AI等數(shù)字科技的應(yīng)用很大程度上改善了這種信息不對(duì)稱(chēng)的境況，一方面使得營(yíng)銷(xiāo)員能夠更好地了解不同保險(xiǎn)產(chǎn)品之間的特點(diǎn)，并根據(jù)客戶需求選擇有針對(duì)性的銷(xiāo)售策略，另一方面也使得消費(fèi)者能更輕易地對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了解和比較，這對(duì)保險(xiǎn)代理人提供服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和綜合性要求更高。

    展望未來(lái)，對(duì)于保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍未來(lái)可能的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)，普華永道中國(guó)金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示，從行業(yè)發(fā)展的底層邏輯和轉(zhuǎn)型的方向來(lái)看，新時(shí)期的代理人，除了具備銷(xiāo)售技能，更重要的是具備經(jīng)濟(jì)與金融知識(shí)，洞悉客戶需求，能夠?yàn)榭蛻籼峁╋L(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)富規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)建議，并借助數(shù)字化工具，以便更高效便捷地為客戶提供服務(wù)，這也是險(xiǎn)企的代理人渠道轉(zhuǎn)型改革的必然方向。