本報記者 張敏 見習記者 梁傲男

    7月12日至13日，以“廠商與共 聚勢共贏”為主題的2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會在安徽合肥召開。面對白酒行業(yè)進一步深化調整，市場價格波動、庫存增加、品牌競爭分化等多重挑戰(zhàn)之下，華潤酒業(yè)及旗下三家白酒公司如何構建好廠商命運共同體？未來又將如何與經銷商攜手，實現(xiàn)互利共贏，探索“白酒新世界”？

    構建廠商命運共同體

    2023年，華潤酒業(yè)提出了三大發(fā)展戰(zhàn)略：啤+白雙賦能戰(zhàn)略、產區(qū)戰(zhàn)略和品類戰(zhàn)略，目前取得了階段性的成就。其中，金種子酒業(yè)2023年度虧損同比大幅收窄；景芝白酒實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略升級；金沙酒業(yè)加速“摘要+金沙回沙”雙品牌發(fā)展。

    在今年的渠道伙伴大會上，華潤酒業(yè)提出“構建廠商命運共同體”的階段性新策略。華潤啤酒董事會主席侯孝海表示，公司未來會持續(xù)關注市場對產品的需求。當前，內外環(huán)境多變、風險機遇并存、廠商面臨壓力，制造和流通要素價格居高不下，人力和各種成本增加。消費的發(fā)展趨勢是短期艱難、中期砥礪、長期看好。

    侯孝海表示，未來至少5年以上廠商關系調整的主要原則是構建廠商命運共同體。在構建命運共同體目標的道路上，華潤酒業(yè)將堅持不壓貨，如果有業(yè)務人員讓經銷商壓貨，經銷商只需要一封舉報信，華潤酒業(yè)就讓其下課。

    正如中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇所言，白酒產業(yè)已經步入真正市場化常態(tài)、良性競爭常態(tài)。在這樣的時代最稀缺的品質就是信任，而構建廠商命運共同體，就是構建信任的基礎。

    中國酒類流通協(xié)會副會長、盛初集團董事長王朝成表示，構建廠商命運共同體，要構建一個合理的利潤分配體系，其中終端店因銷售量相對較小而應享有最高的毛利率，以確保其盈利能力；而總經銷和批發(fā)商則因銷售量較大，利潤比例相對調低，但仍需保持健康水平。這樣的分利結構是渠道長期營銷良性發(fā)展的基石，唯有解決了利潤分配問題，才能穩(wěn)固渠道體系，推動白酒銷量的持續(xù)攀升。

    在王朝成看來，企業(yè)應尊重市場實際，相信來自市場一線的數(shù)據(jù)，以此為依據(jù)進行產品設計。面對當前行業(yè)的諸多挑戰(zhàn)，白酒企業(yè)需重視類直銷模式，而非單一依賴大型經銷商來承擔市場風險。企業(yè)應主動站出來，承擔更多責任，通過優(yōu)化合作模式、提供全方位支持等措施，構建更加穩(wěn)固、共贏的廠商關系。

    特色廠商關系探索

    中國酒業(yè)協(xié)會秘書長何勇表示，“長周期、重資產、緩回報”是中國白酒產業(yè)的典型屬性，并由此形成了螺旋式上升的產業(yè)發(fā)展規(guī)律。

    為了進一步探討如何構建廠商命運共同體，本屆渠道伙伴大會從華潤酒業(yè)廠商合作的樣本出發(fā)，通過一系列新舉措的推出，以及金沙酒業(yè)、景芝白酒、金種子酒業(yè)三大品牌戰(zhàn)略解讀分享，詮釋具有華潤特色的新型廠商關系。

    華潤酒業(yè)營銷管理中心總經理閻東介紹了華潤酒業(yè)今年推出的聯(lián)營商計劃，其表示該計劃的目的不在考核，而是共同商討目標市場如何開發(fā)。它作為一個廠商聯(lián)合發(fā)展的核心抓手，致力于挖掘目標市場的特點及現(xiàn)有資源，推動廠商對目標市場進行分工、規(guī)劃，以及制定實際業(yè)務操作方法，進而實現(xiàn)目標。

    貴州金沙窖酒酒業(yè)有限公司總經理范世凱表示，2024年是“全面升級重點突破”的一年，2025年是“快速發(fā)展 區(qū)域領先”的一年。2024年下半年，在全渠道方面，金沙酒業(yè)將逐步落實流通商城市扁平化策路，保持團購商數(shù)量增長的同時提升結構質量。同時，緊跟業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，加速電商、新零售渠道建設，實現(xiàn)現(xiàn)代零售專業(yè)化縱向渠道布局，并且補強業(yè)務短板，通過發(fā)揮啤酒渠道優(yōu)勢，填補光瓶酒餐飲場所業(yè)務空白。

    景芝白酒總經理干曉峰表示，2024年景芝白酒將實行“2+5+3”關鍵舉措，實現(xiàn)業(yè)務新目標。其中，包括打好中秋和春節(jié)“兩場戰(zhàn)役”，做實核心店、宴席、會員、覆蓋、動銷“五件事”，鞏固產品組合規(guī)劃、深化廠商命運共同體、嚴控價格及市場秩序“三個面”。

    金種子酒業(yè)總經理何秀俠介紹了品牌2024年“6+3+2”市場策略。其中，“6”為2+2+2的產品構架；“3”是打好三張戰(zhàn)役，1萬家深度合作TOP煙酒店的攻堅戰(zhàn)、光瓶合作6萬家大眾餐飲店的陣地戰(zhàn)、柔和系列爭做安徽主流酒第一產品的爆破戰(zhàn)。與之匹配的2個抓手，分別是渠道規(guī)模+渠道質量以及組織能力+核心骨干。

    范世凱在大會中表示，廠商關系分別取決于市場需求、廠家的經營理念和合作模式。如今的市場，要求廠商要從過去的簡單交易走向合作關系。

    圍繞構建廠商命運共同體，侯孝海進一步表示：“廠家要定規(guī)則，著力改變自己隊伍的風格與管理意識。同時，商家要挺起腰桿，說實話、做實事。”以2024華潤酒業(yè)渠道伙伴大會為起點，以構建“廠商命運共同體”為引領，華潤酒業(yè)將秉承“全心全意為商服務、命運與共一起打勝仗”的決心，與渠道伙伴攜手并進，共同推動中國白酒行業(yè)的高質量發(fā)展，在白酒新世界攜手共創(chuàng)新輝煌。

（編輯 李波）